Herausforderung für das Vertriebscontrolling

Die Herausforderungen im Vertrieb werden immer größer: Preisdruck auf die Anbieter, immer stärkere Vergleichbarkeit der Angebote, die Abnehmer konsolidieren sich und erhalten so mehr Marktmacht – die Märkte verändern sich in nie gekanntem Tempo.

Die Möglichkeiten in dieser Situation Deckungsbeitrag zu vernichten sind vielfältig, Gefahren sind ua:

• ein Angebot zu günstig zu kalkulieren, zB Sicherheitsaufschläge falsch einzuschätzen
• in einen Kunden zuviel Akquisitionsaufwand zu stecken
• dem Kunden die falschen, weil von ihm nicht benötigten, Produkte anzubieten
• einen möglichen Kundenverlust nicht frühzeitig genug zu erkennen

Dem Vertriebscontrolling kommt daher eine wichtige Rolle zu alle Möglichkeiten zur Identifikation dieser und weiterer Gefahren nutzen – und die dafür zur Verfügung stehenden Instrumente verbessern sich laufend.

Demgegenüber stehen aber auch neue Potenziale, die bislang nicht bekannt bzw sichtbar waren, welche das Vertriebscontrolling erst sichtbar machen kann. Dies können zB sein:

• Den Zeitaufwand für wenig effektive Tätigkeiten zu reduzieren und in zB Zeit für qualitativ hochwertiges Business Development umzuschichten
• Potenziale für Preiserhöhungen um damit Rohertragssteigerung zu entdecken
• Produktvorschläge zu unterbreiten, die auf dem Kaufverhalten von ähnlich kaufenden Kunden basieren

Vorgehen und Inhalte

Wir unterstützen Sie dabei, Ihr Vertriebscontrolling auf eine neue Stufe zu stellen. Es wird sich dabei von einer Reportingabteilung noch stärker zu einer Funktion der Unternehmenssteuerungs weiterentwickeln.

Dafür reichen die heutigen klassischen rückwärtsgewandten Instrumente nicht mehr aus. Das Controlling wird viel stärker in die Zukunft schauen müssen. Um das zu erreichen nutzen wir neue analytische Methoden aus dem Machine Learning und sehen mit Algorithmen (Predictive Analytics) dort ist in die Zukunft, wo es technisch möglich ist und unternehmerisch sinnvoll ist.

Welche Kennzahlen wir Ihnen nur Nutzung im Vertriebscontrolling empfehlen lesen Sie übrigens hier.

Ihr Nutzen

• Sie treffen mit neuen, zukunftsgerichteten Analysen bessere unternehmerische Entscheidungen
• Schnelleres und genaueres Erkennen von Potenzialen und Schwachstellen im Vertrieb
• Reduzierung des Zeitaufwandes für komplexe Analysen