Wer im Vertrieb kennt die Situation nicht: Die Verkaufszahlen entwickeln sich nicht so wie geplant, es werden zu wenig Neukunden gewonnen oder der Wettbewerb scheint erfolgreicher zu sein. Jetzt ist guter Rat teuer. Sicher liegt es daran, dass das Sales-Team nicht gut genug arbeitet! Also buchen wir ein Vertriebstraining, das letzte ist ohnehin schon lange her. Bessere Verkaufsargumentation, Training von Verkaufsgesprächen, Argumentation von Einwänden etc – dann wird es schon besser werden.

Kann sein, muss aber nicht.

Es wird sich eine Verbesserung dann einstellen, wenn der Verkaufsmannschaft wirklich elementare Skills im Verkauf fehlen und der Vertrieb sein „Handwerk“ nicht beherrscht. Aber, Hand aufs Herz, in welchem Unternehmen ist das schon der Fall? Die Vertriebsmitarbeiter kennen in der Regel ihr Angebot gut, können Gespräche professionell führen und wissen über den Markt Bescheid.

Sehr viel wahrscheinlicher wird folgendes passieren: Die Mitarbeiter die das Training erhalten haben werden Feedbackbögen ausfüllen und bezeugen, dass das Training gut war. Vielleicht werden sie einige Verbesserungsvorschläge zu Inhalt und Ablauf machen. Lustig war es auch, und am Abend hat man auch noch Party auf Firmenkosten machen dürfen. Dann verabschieden sich alle und gehen Ihrer Wege. Die besten unter den Verkäufern nehmen sich aus den Trainings einige Ansätze mit, die Sie beherzigen wollen und setzen diese in Zukunft selbstständig um. Das Groß der Mitarbeiter wird nach dem Training zum Tagesablauf übergehen, ohne etwas an ihrer Arbeit zu ändern.

Sehr häufig hört man in Unternehmen die Klage, dass sich nach der anfänglichen Euphorie über zu erwartende Verbesserungen bald Ernüchterung breitmacht. Mangelnde Veränderung ist allerdings nicht allein der Veränderungsresistenz der Vertriebsmitarbeiter geschuldet. Meiner Erfahrung nach liegt es meist darin begründet, dass Verkaufstrainings unspezifische Inhalte bieten und zum falschen Zeitpunkt stattfinden.

 

Unspezifische Inhalte:
Ein Training dient dazu, Mitarbeitern etwas zu vermitteln, was diese noch nicht oder noch nicht ausreichend beherrschen. Etwa ein neues Produkt, eine neue Softwarelösung, ein neuer Prozess etc. Das bedeutet, dass ein Training immer erst dann erfolgen kann, wenn etwas Fertiges da ist um trainiert zu werden. Auch bei einem Verkaufstraining ist etwas „Fertiges“ vorhanden, das allerdings häufig einfach nicht passt.

Wie oben beschrieben befassen sich Trainings meist mit allgemeinen Verkaufstechniken, die für sich genommen natürlich auch funktionieren, vor allem bei Mitarbeitern die im Verkauf noch wenig Erfahrung gesammelt haben.

Dabei darf aber nicht außer Acht gelassen werden, dass sich die Ansprüche der Kunden ganz gewaltig weiterentwickelt haben. Die Zeiten von Hard-Selling sind in den meisten Branchen vorbei, die Angebote der Wettbewerber sind zu ähnlich geworden. Heute wird darüber verkauft, dass man den Nutzen für den Kunden herausarbeitet und mit dem eigenen Angebot die Wertschöpfung des Kunden optimiert. Alles das lässt sich nicht mit Trainings von Gesprächstechniken erreichen, und schon gar nicht an 1-2 Tagen. Ein gutes Training ist immer hoch-individualisiert.

Und hier wird auch klar, warum selten etwas umgesetzt wird: Unspezifische Inhalte, die nach dem Training erst wieder von jedem Mitarbeiter selbst auf die eigenen Anforderungen angepasst werden müssen, verursachen dem Einzelnen zu viel Aufwand.

 

Falscher Zeitpunkt:
Leider werden Trainings oft zum falschen Zeitpunkt durchgeführt. Ein Training am Beginn einer Aufgabe (z.B. mehr Neukunden gewinnen) macht wenig Sinn. Zu diesem Zeitpunkt ist bestenfalls nur ein klares Ziel definiert, zB im nächsten Jahr 50 neue Kunden mit xy Umsatz zu gewinnen. Wie das erfolgen kann ist aus den oben beschriebenen Gründen (Individualität der Unternehmenssituation, gestiegene Ansprüche der potenziellen Kunden) zum Beginn des Prozesses noch nicht klar. Jedes Training, das zu diesem Zeitpunkt stattfindet, wird mehr Fragen aufwerfen als Hilfestellung bieten.

 

So stiften Trainings nachhaltigen Nutzen:

Statt eines singulären Trainings kann nur eine wirkliche Überarbeitung des Vertriebsprozesses Erfolg bringen. Dazu ist es zuerst notwendig, sich den heutigen Vertriebsprozess genau anzusehen, mit den Verkäufern zu sprechen, die Instrumente genau zu evaluieren, Daten zu analysieren und last but not least die Bedürfnisse des Kunden besser zu verstehen.

Dann optimiert man den Vertriebsprozess an den Stellen, wo Bedarf herrscht, indem man gemeinsam mit dem Vertriebsteam neue Ansätze entwickelt, basierend auf den definierten Anforderungen des Marktes. Das kann zb eine neue Dienstleistung sein, die sich aus dem Weiterdenken des heutigen Angebotes ergibt. Das kann bedeutend, dass zukünftig einige Kunden umfassender betreut werden und in manche andere Kunden weniger Zeit investiert wird. Die möglichen Ansätze sind vielfältig und immer individuell pro Unternehmen zu sehen.

Diese neuen Ansätze werden detailliert und dann von einigen erfahrenen Mitarbeitern im Vertrieb getestet und danach weiter optimiert. Und wenn sich der neue Prozess, das neue Produkt oder das neue Instrument in der Praxis bewährt hat DANN wird trainiert.

Dieses Training hat den Vorteil:
• Es ist hochspezifisch auf die Anforderungen zugeschnitten, so fühlt sich jeder Teilnehmer optimal abgeholt
• Die Methoden haben sich im Unternehmen schon bewährt, also besteht genügend interne Unterstützung
• Es vermittelt neue Kenntnisse statt Fragen aufzuwerfen

Damit holt Ihr Unternehmen aus den Themen, die Sie ursprünglich mit einem Training verbessern wollten, deutlich mehr heraus.

Wenn Sie das nächste Mal mit dem Gedanken spielen, Ihren Vertrieb mit einem Training zu qualifizieren, fragen Sie sich ganz genau ob die Grundlagen schon gelegt sind und ein Training zum aktuellen Zeitpunkt schon Sinn macht.