Unternehmen mit Aktivitäten im Stationärgeschäft, vom Display bis hin zum eigenen Store, stehen regelmäßig vor der Frage, wie diese Aktivitäten noch attraktiver für den Kunden gestaltet werden können. Dies ist nicht zuletzt deshalb wichtig, da die Investitionen meist beträchtlich sind.

Sie sollten daher von Zeit zu Zeit vom Tagegeschäft einen Schritt zurück treten und Ihre POS-Aktivitäten auf den Prüfstand stellen und ermitteln, ob es Bedarf für Anpassungen gibt.

Für diese Prüfung haben sich folgende 3 Fragen als hilfreich herausgestellt.

 

Frage 1: Unterstützt der POS Auftritt noch die alte oder schon die neue Customer Journey?

Die meisten Flächen im Handel werden heute noch so bespielt, wie es in den Zeiten vor dem Siegeszug des Online-Shoppings der Fall war. Dabei war es wichtig, am POS dem Kunden eine Vorauswahl zu zeigen, Ihn zu beraten, ein begrenztes Angebot direkt zur Verfügung zu stellen und zu einem Kauf vor Ort zu bewegen.

Diese Funktionen sind weiterhin wichtig, nur die Möglichkeiten für den Konsumenten haben sich gravierend erweitert, und damit ist auch die Customer Journey eine andere. Für eine wirkungsvolle POS Darstellung ist es entscheidend, dass die Rolle des POS in der Customer Journey neu gedacht wird. Dabei helfen kann zB eine Marktforschung, die beleuchtet, mit welchen Vorkenntnissen der Konsumenten heute an den POS kommt und welcher Erwartungen er/sie an diesen stellt.

 

Frage 2: Setzen Sie im „Moment der Wahrheit“ die richtigen Signale?

Der vorinformierte Konsument entschließt sich nun, an einer bestimmten Stelle im Kaufprozesse das Produkt „in echt“ zu erleben, und sucht einen physichen Standort auf. Mit im Gepäck hat er bestimmte Vorstellungen vom Produkt und der Marke, und beides hat den Konsumenten schon begeistert. Sonst würde er ja nicht kommen.

Wer hat das nicht schon erlebt? Man geht mit der Absicht etwas bestimmtes zu kaufen in ein Geschäfts, entscheidet sich dort aber um und kauft doch ein Produkt einer anderen Marke oder auch gar nicht.

Denn am POS erfolgt dann häufig die Ernüchterung: das gewünschte Produkt ist gar nicht ausgestellt, oder es wirkt ganz anders als gedacht, die Ausstellung ist vielleicht schwer zu finden und Verkaufspersonal zu fragen ist auch nicht möglich. Kurzum: all die Investitionen, welche in die Marke gesteckt wurden, verpuffen und kommen im Moment der Wahrheit beim Shopper nicht an.

Daher: prüfen Sie ihre bestehenden POS-Auftritte von A-Z, ob diese den Erwartungen der Shopper wirklich gerecht werden. Geben Sie genug Motivation, sich mit Produkten zu beschäftigen, und Navigation durch das Angebot?

 

Frage 3: Hat die Kundenerfahrung am POS einen klaren Fokus?

Viele POS-Präsentationen von Marken sind eierlegende Wollmilchsäue, denn sie sollen alles leisten: die Marke vermitteln, den Kunden umfassend informieren, Verkäufe auslösen, Interesse bei neuen Kunden wecken und bestehende Kunden mit Neuigkeiten bei der Stange halten – und dabei sollen sie auch noch möglichst günstig sein.

Das kann schnell dazu führen, dass der Präsentation der Fokus fehlt und sie mit verschiedenen Einzelelementen überfrachtet werden. Ergebnis davon ist, dass keine Zielsetzung richtig verfolgt wird und die Leistung in allen einzelnen Bereichen bestenfalls mittelmäßig ist. Von Mittelmäßigkeit lässt sich kaum noch ein Shopper begeistern.

Meine Empfehlung: treten Sie einen Schritt zurück und bewerten sie, welche Funktionen der Auftritt heute erfüllen soll und wo sie jeweils stehen. Sind es zu viele Funktionen prüfen Sie eine Reduktion und heben sie die Leistung in den gewählten Funktionen. Unter Umständen kann es auch sinnvoll sein, die Funktionen auf mehrere kleiner Module aufzuteilen und so zb unterschiedliche Platzierungsorte bestmöglich zu nutzen

 

Zusammenfassung:

Damit POS-Auftritte auch heute noch ihr Potenzial entfalten können müssen sie sich ändern.

Die wesentlichen Fragen, die Sie sich dabei stellen sollten sind:

• Welches Rolle spielt der POS in der neuen Customer Journey?
• Setzen Sie die richtigen Signale am POS?
• Welche ist die Kern-Aufgabe des POS-Moduls?

Wenn Sie diese Fragen beantworten können sind Sie auf dem besten Weg zu einer erfolgreicheren gebrandeten POS-Präsenz.